Birini İkna Edememenin 10 Nedeni!

Medyada 20 yıla yakın reklam satış ve pazarlama alanlarında çalıştım. “Ne işle meşgulsün?” diye sorduklarında “özünde satışçıyım” derdim. Karşımdaki kişinin yüzü hafifçe asılır, gizliden gizliye bir küçümseme ifadesi suratına yayılır ve ardından şunu söylerdi: “Ay ben asla satışçı olamam.” Neden? “Benim ağzım hiç iyi laf yapmaz!” Sanırım bu cümle satış mesleğine karşı ön yargıyı da net bir şekilde açıklıyor. Peki neden bu ön yargı? Veya satışçı olmak gerçekten birisini bir ürün ya da hizmet almak için zorlamak mı demektir? İkna aslında nedir, ne değildir?

İkna bir süreç, satış ise bir sonuçtur. Süreci etkin bir şekilde yönetemeyenlerin bir kişiyi gerçek anlamda ikna etmeleri de mümkün olmuyor.

İkna, başkalarında düşünce ve davranış değişikliği yaratma süreci olduğundan yüksek ölçüde iletişim, duygusal ve sosyal zeka becerileri gerektirir. Ve ikna bir manipülasyon ya da dil cambazlığı da değildir.

Sizlere iknada sık rastlanan 10 kritik hatadan bahsetmek istiyorum.

1. Abartılı Özgüven

“Ben çok iyi iknacıyım” diyerek karşınızdaki kişiyi manipüle etmeye çalışmanın veya yıldırıcı bir ısrarla, “evet” yanıtı alıncaya kadar kişinin üstüne gitmenin iknayla bir ilgisi yoktur. İkna konusunda başarılı kişilerin kendileriyle ilgili farkındalıkları yüksektir. Güçlü ve zayıf yönlerinizin bilincinde olun ve onları geliştirmek için plan yapın.

 2. Güven Vermemek

Sağlıklı ilişkiler güven temelinde gelişir. Temeli sağlam olmayan bir bina nasıl kolayca yıkılırsa sizin de ikna edeceğiniz kişiyle ilişkinizin temelinde güven yoksa uzun vadede kaybedersiniz. Güven sağlamak ancak söylediğinizle yaptığınızın bir olması, verdiğiniz sözleri tutmanız, açık ve şeffaf bir iletişim tarzınızın olmasıyla mümkün olur. “Ben kazanayım sen kaybet” mantığındaki yaklaşımlar, gizli ajandalar, ilişkilerinizi kaybetmenize neden olur.

Uzmanlığınız kadar ortaya koyduğunuz iş sonuçlarıyla da yetkinliğinizi ortaya koyabilmelisiniz. Unutmayın ki, ayinesi iştir kişinin lafa bakılmaz.

3. Çok Konuşmak ve Yeterince Dinlememek

İkna, sanılanın aksine çok konuşma değil, iyi dinleme sanatıdır. Etkin dinlemek, iletişimin en temel becerilerinden biridir. Ancak zihninizi susturup, kalbinizle dinlediğinizde karşınızdaki kişiyi anlayabilirsiniz.

Dinleme aynı zamanda beden dilinden sözsüz sinyalleri yakalama ve kurduğunuz cümlelerin yarattığı etkiyi gözlemleme konusunda zaman ayırmayı da gerektirir.

Sık yapılan hatalardan biri sazı eline alıp çalmaktır.

4. İtirazları Kişiselleştirmek

İtiraz, tatmin edilmemiş duygulardır. İtirazları kişiliğinize, ürün ya da hizmetlerinize bir saldırı olarak almak yerine güçlü sorularla altında yatan inancı keşfetmeyi deneyin. “Neden bizimle çalışmak istemiyorsunuz?” yerine “Bizimle çalışmanızı ne etkiler?” diye sorun. Veya rakibinizle çalışan bir müşterinize onlarla çalışmalarını etkileyen faktörleri sorun. Unutmayın ki kişi sizi değil fikrinizi ya da sunduğunuz şeyi reddediyor. Reddedilmenin motivasyonunuzu düşürmesine izin vermeyin, tam tersi bunu kendinizi ya da fikrinizi geliştirmek için bir fırsat olarak görün.

5. Akıl Okumak

Etkin dinleme beceriniz yeterli seviyede olmadığında karşınızdaki kişiyi cevap vermek için dinlediğinizden aklınız kendi yanıtlarınızla meşgul olacaktır. Bu da hem itirazları anlamanıza hem de karşı tarafın aklındaki soruları yok saymanıza neden olur. İç sesinizi susturun. Ve karşınızdakinin cümlesini onun yerine tamamlamaya ya da erken yorum yapmaya kalkmayın. Bu sizi geri dönülmez yollara sokabilir.

6. Hazırlıksız Olmak

İkna etmek istediğiniz kişi veya kişileri yeterince tanımamak veya ikna edeceğiniz konuda yeterince bilgi sahibi olmamak da yapılan kritik hatalardan biridir. Herkesi her konuda aynı şekilde ikna edemeyeceğinizin farkında olun. Ne konuda hizmet veriyorsanız ya da ikna edeceksiniz o konuya hakim olduğunuzu belli edin. Onların karşısına çıkmadan önce prova yapın, olası soruları ve yanıtlarınızı düşünün.

7. Çok Fazla ya da Yetersiz Enformasyon Vermek

Enformasyonu herkes farklı şekilde alır ve beyninde işler. Kimileri tümden gelimci bir yaklaşımla genelden detaya, kimileri ise detaydan genele bir şekilde bilgilendirilme ihtiyacı duyar. İknada hangi enformasyonu ne miktarda vereceğinizi bilmek kritiktir. Bunu anlamanın en iyi yolu ise kişiye bu konuda ne bilmek istersiniz diye sormak ve kritik konuları maddelemektir.

8. Empati Kuramamak

Kişinin kendisini başkalarının yerine koyabilmesi anlamına gelen empati, iknanın olmazsa olmazlarındandır.

Empati, sanılanın aksine karşı tarafa hak vermek ya da onun gibi düşünmek veya hissetmek değildir. Empati, karşınızdakinin ihtiyaç ve duygularına odaklanabilme becerisidir ki; ciddi ölçüde duygusal zeka da gerektirir.

Empati kuramayan kişiler etkin bir iknacı olamadıkları gibi iletişim ve ilişki yönetiminde de yeterli performansı gösteremezler.

İtirazları kişiselleştirmenin altında yatan en önemli nedenlerden biri de kişinin fazlasıyla kendi duygularına odaklanması ve karşı tarafın ihtiyaçlarını yok saymasıdır.

9. İkna Yıldırıcı Bir Israr Değildir

Hayır yanıtını kabul etmiyorum mantığıyla karşı tarafı yıldıracak ölçüde ısrar ederek fikrinizi kabul ettirdiğinizi sanmak en büyük yanılgılardan biridir. Yıldırıcı ısrarlar karşınızdaki kişiyi ikna etmemiş, kişi sadece sizden kurtulmaya çalışmak için evet demiştir. Ve bir daha ki sefere aynı kapıyı tekrar çaldığınızda muhtemelen açılmayacaktır.

Gerçek iknanın sizin için ancak referans verildiğinde gerçekleştiğini unutmayın.

10. Umutsuz Olmak

İkna etmek istediğiniz konuda önce sizin ikna olmanız gerekir. İnsanlar samimiyet gibi korkuyu da fark ederler. Konu ya da fikriniz ne olursa olsun siz emin olmadığınızda bu, beden dilinize, ses tonu ve vurgulamalarınıza yansır ve karşı tarafa verdiğiniz mesajda tutarsızlık yaratırsınız. İkna edemeyeceğinizi düşünerek vazgeçtiğinizde veya umutsuzluğa kapıldığınızda enerjiniz düşer.

Umutsuzluk, iknanın en büyük düşmanıdır.

İknanın önündeki engelleri kaldırmanın en iyi yolu önce bu konuda yaptığımız hataların farkına varmaktır. Ve ikna, doğuştan bir yetenek değil, kazanılabilen bir beceridir.